Как проверить качество лидов на недвижимость до масштабирования рекламы
Дешёвое обращение на квартиру может закончиться показом, а может оказаться повторным контактом действующего клиента. Чтобы решить, стоит ли увеличивать рекламу, руководителю агентства недвижимости или девелоперу нужно видеть содержание обращений и дальнейшее движение покупателей. Оценки «лиды хорошие» и «менеджерам не нравится» для такого решения недостаточно.
Проверку начните с правил приёмки: кого вы хотите привлекать, как подтверждаете интерес и какие причины потерь отделяете от качества рекламы. Затем соберите один отчёт по сопоставимым группам обращений. Ниже — порядок, который можно применить к продаже квартир в новостройках и адаптировать к другим объектам.
Содержание
Договоритесь, что означает подходящий покупатель
Для агентства, работающего с несколькими ЖК, подходящий клиент может пока не выбрать конкретный комплекс. Для отдела продаж одного проекта важнее соответствие локации, бюджету и доступным планировкам. Нельзя оценивать оба потока одной отметкой «интересуется недвижимостью».
Опишите критерии до просмотра результатов кампании. Например: человек рассматривает покупку квартиры в нужном городе, его бюджет или план финансирования совместим с предложением, а запрос относится к вашим объектам. Срок покупки фиксируйте отдельно. Покупатель на следующий год может подходить для сопровождения, хотя он не готов к показу сегодня. Если реклама обещала подбор на ранней стадии, его нельзя автоматически считать браком.
Разделите три признака: пригодность контакта для связи, соответствие предложению и готовность к следующему шагу. Заполненный телефон подтверждает только наличие контактных данных. Даже состоявшийся разговор не означает, что человек подходит конкретному ЖК. Такая детализация помогает понять, что исправлять: форму, объявление или предложение.
Введите понятные категории вместо общей корзины отказов
| Категория | Что требуется для вывода | Как учитывать |
|---|---|---|
| Тест, спам, обращение поставщика | Содержание сообщения или проверка контакта | Исключать из покупательских обращений, сохранять причину |
| Повторный контакт | Найдена предыдущая карточка того же запроса | Связать историю, не считать нового покупателя |
| Связь пока не установлена | Зафиксированы попытки по регламенту | Оставить отдельным статусом до завершения проверки |
| Не соответствует предложению | Подтверждена неподходящая локация, объект или бюджет | Отнести к конкретной причине несоответствия |
| Подходит, но покупка позже | Есть интерес и согласованный срок возвращения | Вести отдельно от готовых к ближайшему показу |
| Готов к следующему шагу | Покупатель подтвердил подбор, разговор или показ | Передать в работу с датой и ответственным |
На узком экране таблицу можно прокрутить вбок.
«Не дозвонились» — это ещё не доказательство фиктивного номера. И «дорого» без уточнения — слабая причина отказа: человек мог сравнивать разные площади, способы оплаты или комплектации отделки. Попросите менеджеров записывать конкретное несоответствие, не добавляя оценочных характеристик покупателя.
Проверьте весь путь обращения
Выберите ограниченный период и соберите формы, звонки и чаты из кампаний, которые хотите сравнить. Для каждого обращения нужны дата, источник, объект интереса, ответственный, результат связи и следующий шаг. Отдельно пометьте обращения, которые поступили раньше, но вернулись через рекламу в выбранном периоде.
Сопоставьте записи сайта с CRM: дошёл ли контакт, сохранилось ли содержание запроса, назначен ли менеджер. Если часть форм потерялась на передаче, нельзя оценивать рекламу только по оставшимся карточкам. Тестовые отправки и внутренние звонки заранее помечайте, чтобы они не улучшали статистику.
Показатель сайта тоже требует проверки. В документации Метрики отмечено, что цель отправки формы в зависимости от настройки может учитывать неуспешные попытки отправки. Поэтому достижение цели нужно сопоставить с реальным поступлением обращения. Официальная справка об отслеживании форм.
Просмотрите содержание, а не только статусы
Руководителю продаж и специалисту по рекламе полезно совместно разобрать обезличенную выборку диалогов. Включите разные исходы: подходящие покупатели, отказы, повторы и отсутствие связи. Если обращений немного, изучите все. При большом объёме выбирайте по заранее заданному правилу, например из каждой кампании и каждого дня; не собирайте только самые неудачные случаи.
Проверьте, совпадало ли ожидание с объявлением. Если реклама вела на квартиру с определённой отделкой, а менеджер предлагал другой объект, отказ может объясняться разрывом обещания и разговора. Если человек оставил запрос на подбор, немедленное требование приехать в офис тоже способно остановить подходящего покупателя.
Отдельно оцените работу команды: когда состоялась первая попытка связи, сколько обращений осталось без задачи, был ли согласован следующий контакт. Это не повод переносить ответственность с рекламы на продажи. Это способ не смешивать разные причины потерь и назначить конкретные исправления.
Рассчитайте показатели с явными знаменателями
Стоимость целевого лида = расходы на рекламу / число уникальных подходящих обращений. Доля целевых = подходящие обращения / уникальные покупательские обращения. Рядом показывайте долю контактов, по которым квалификация ещё не завершена: иначе результат зависит от того, насколько быстро менеджеры разобрали очередь.
Условный пример: из 40 уникальных покупательских обращений 18 признаны подходящими, 12 не подходят, по 10 ещё нет результата связи. Среди всех 40 доля подтверждённых подходящих — 45%. Среди 30 с завершённой проверкой — 60%. Оба числа арифметически верны, но отвечают на разные вопросы. Выдать 60% за итоговое качество всего потока было бы ошибкой.
Допустим, размещения стоили 90 000 ₽. Цена уникального обращения составит 2 250 ₽, подтверждённого подходящего — 5 000 ₽. Это вымышленные числа для объяснения метода, не ориентир рынка и не результат Digitax. Не распределяйте все десять неразобранных контактов в удобную для отчёта категорию.
Сравните сопоставимые потоки
Отдельно рассматривайте первичную рекламу и возврат аудитории, разные города, классы жилья и предложения. Кампания по готовым квартирам и кампания по старту нового проекта могут приводить людей на разных стадиях решения. Общая средняя скроет эту разницу.
Учитывайте возраст обращений. Лиды, поступившие вчера, ещё могли не дойти до показа, а группа прошлого месяца уже получила несколько касаний. Сравнивайте результаты через одинаковый срок после первого обращения и возвращайтесь к ним позже. Не делайте вывод об устойчивом качестве по двум сделкам или одному хорошему дню.
Если нужно связать результаты продаж с визитами, Метрика поддерживает импорт офлайн-данных. Для связи нужны предусмотренные системой идентификаторы и проверенная передача; автоматически при появлении CRM эта связь не возникает. Официальная документация по офлайн-данным.
Примите решение о масштабе
Перед увеличением расходов проверьте:
- правила приёмки одинаковы для рекламы и продаж;
- тесты, повторы и незавершённая квалификация видны отдельно;
- обращения доходят до ответственного без потери содержания;
- цена подходящего покупателя сопоставлена с допустимыми расходами компании;
- команда успевает выполнять обещанные следующие шаги;
- качество подтверждается несколькими наблюдениями, а не единичным договором.
Если причина потерь понятна, назначьте одно изменение и дату повторного разбора. Например, уточните географию предложения или исправьте передачу формы. Затем снова сравните поток по тем же правилам. Так увеличение рекламы будет опираться на подтверждённые обращения и возможности отдела продаж.
Если нужна помощь с такой проверкой перед запуском, можно обсудить лидогенерацию для недвижимости с Digitax, подготовив примеры запросов и текущие критерии качества.
Политика в отношении обработки персональных данных
1. Общие положения
Настоящая политика обработки персональных данных составлена в соответствии с требованиями Федерального закона от 27.07.2006. №152-ФЗ «О персональных данных» и определяет порядок обработки персональных данных и меры по обеспечению безопасности персональных данных, предпринимаемые ИП Мальцевым Алексеем Александровичем (далее – Оператор).
1.1. Оператор ставит своей важнейшей целью и условием осуществления своей деятельности соблюдение прав и свобод человека и гражданина при обработке его персональных данных, в том числе защиты прав на неприкосновенность частной жизни, личную и семейную тайну.
1.2. Настоящая политика Оператора в отношении обработки персональных данных (далее – Политика) применяется ко всей информации, которую Оператор может получить о посетителях веб-сайта https://agency-digitax.ru
2. Основные понятия, используемые в Политике
2.1. Автоматизированная обработка персональных данных – обработка персональных данных с помощью средств вычислительной техники;
2.2. Блокирование персональных данных – временное прекращение обработки персональных данных (за исключением случаев, если обработка необходима для уточнения персональных данных);
2.3. Веб-сайт – совокупность графических и информационных материалов, а также программ для ЭВМ и баз данных, обеспечивающих их доступность в сети интернет по сетевому адресу https://agency-digitax.ru;
2.4. Информационная система персональных данных — совокупность содержащихся в базах данных персональных данных, и обеспечивающих их обработку информационных технологий и технических средств;
2.5. Обезличивание персональных данных — действия, в результате которых невозможно определить без использования дополнительной информации принадлежность персональных данных конкретному Пользователю или иному субъекту персональных данных;
2.6. Обработка персональных данных – любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных;
2.7. Оператор – государственный орган, муниципальный орган, юридическое или физическое лицо, самостоятельно или совместно с другими лицами организующие и (или) осуществляющие обработку персональных данных, а также определяющие цели обработки персональных данных, состав персональных данных, подлежащих обработке, действия (операции), совершаемые с персональными данными;
2.8. Персональные данные – любая информация, относящаяся прямо или косвенно к определенному или определяемому Пользователю веб-сайта https://agency-digitax.ru;
2.9. Пользователь – любой посетитель веб-сайта https://agency-digitax.ru;
2.10. Предоставление персональных данных – действия, направленные на раскрытие персональных данных определенному лицу или определенному кругу лиц;
2.11. Распространение персональных данных – любые действия, направленные на раскрытие персональных данных неопределенному кругу лиц (передача персональных данных) или на ознакомление с персональными данными неограниченного круга лиц, в том числе обнародование персональных данных в средствах массовой информации, размещение в информационно-телекоммуникационных сетях или предоставление доступа к персональным данным каким-либо иным способом;
2.12. Трансграничная передача персональных данных – передача персональных данных на территорию иностранного государства органу власти иностранного государства, иностранному физическому или иностранному юридическому лицу;
2.13. Уничтожение персональных данных – любые действия, в результате которых персональные данные уничтожаются безвозвратно с невозможностью дальнейшего восстановления содержания персональных данных в информационной системе персональных данных и (или) уничтожаются материальные носители персональных данных.
3. Оператор может обрабатывать следующие персональные данные Пользователя
3.1. Фамилия, имя, отчество;
3.2. Электронный адрес;
3.3. Номера телефонов;
3.4. Также на сайте происходит сбор и обработка обезличенных данных о посетителях (в т.ч. файлов «cookie») с помощью сервисов интернет-статистики (Яндекс Метрика и Гугл Аналитика и других).
3.5. Вышеперечисленные данные далее по тексту Политики объединены общим понятием Персональные данные.
4. Цели обработки персональных данных
4.1. Цель обработки персональных данных Пользователя — информирование Пользователя посредством отправки электронных писем; предоставление доступа Пользователю к сервисам, информации и/или материалам, содержащимся на веб-сайте.
4.2. Также Оператор имеет право направлять Пользователю уведомления о новых продуктах и услугах, специальных предложениях и различных событиях. Пользователь всегда может отказаться от получения информационных сообщений, направив Оператору письмо на адрес электронной почты info@digitax-agency.ru с пометкой «Отказ от уведомлений о новых продуктах и услугах и специальных предложениях».
4.3. Обезличенные данные Пользователей, собираемые с помощью сервисов интернет-статистики, служат для сбора информации о действиях Пользователей на сайте, улучшения качества сайта и его содержания.
5. Правовые основания обработки персональных данных
5.1. Оператор обрабатывает персональные данные Пользователя только в случае их заполнения и/или отправки Пользователем самостоятельно через специальные формы, расположенные на сайте https://agency-digitax.ru. Заполняя соответствующие формы и/или отправляя свои персональные данные Оператору, Пользователь выражает свое согласие с данной Политикой.
5.2. Оператор обрабатывает обезличенные данные о Пользователе в случае, если это разрешено в настройках браузера Пользователя (включено сохранение файлов «cookie» и использование технологии JavaScript).
6. Порядок сбора, хранения, передачи и других видов обработки персональных данных
Безопасность персональных данных, которые обрабатываются Оператором, обеспечивается путем реализации правовых, организационных и технических мер, необходимых для выполнения в полном объеме требований действующего законодательства в области защиты персональных данных.
6.1. Оператор обеспечивает сохранность персональных данных и принимает все возможные меры, исключающие доступ к персональным данным неуполномоченных лиц.
6.2. Персональные данные Пользователя никогда, ни при каких условиях не будут переданы третьим лицам, за исключением случаев, связанных с исполнением действующего законодательства.
6.3. В случае выявления неточностей в персональных данных, Пользователь может актуализировать их самостоятельно, путем направления Оператору уведомление на адрес электронной почты Оператора info@digitax-agency.ru с пометкой «Актуализация персональных данных».
6.4. Срок обработки персональных данных является неограниченным. Пользователь может в любой момент отозвать свое согласие на обработку персональных данных, направив Оператору уведомление посредством электронной почты на электронный адрес Оператора info@digitax-agency.ru с пометкой «Отзыв согласия на обработку персональных данных».
7. Трансграничная передача персональных данных
7.1. Оператор до начала осуществления трансграничной передачи персональных данных обязан убедиться в том, что иностранным государством, на территорию которого предполагается осуществлять передачу персональных данных, обеспечивается надежная защита прав субъектов персональных данных.
7.2. Трансграничная передача персональных данных на территории иностранных государств, не отвечающих вышеуказанным требованиям, может осуществляться только в случае наличия согласия в письменной форме субъекта персональных данных на трансграничную передачу его персональных данных и/или исполнения договора, стороной которого является субъект персональных данных.
8. Заключительные положения
8.1. Пользователь может получить любые разъяснения по интересующим вопросам, касающимся обработки его персональных данных, обратившись к Оператору с помощью электронной почты info@digitax-agency.ru.
8.2. В данном документе будут отражены любые изменения политики обработки персональных данных Оператором. Политика действует бессрочно до замены ее новой версией.
8.3. Актуальная версия Политики в свободном доступе расположена в сети Интернет по адресу https://agency-digitax.ru
Пользователь — любое лицо, оставляющее свои данные на Сайте: agency-digitax.ru
Оператор — Индивидуальный предприниматель Мальцев Алексей Александрович, адрес: РФ, 355045, СТАВРОПОЛЬСКИЙ КРАЙ, Г СТАВРОПОЛЬ, УЛ ПИРОГОВА, д. 64, корп. 4, кв. 101
1. Пользователь, присоединяясь к настоящему Соглашению и оставляя свои данные на Сайте Оператора по адресу в сети Интернет: agency-digitax.ru (далее — Сайт), путем заполнения персональных данных в специальных полях на Сайте:
1.1. Подтверждает, что все указанные им данные принадлежат лично ему;
1.2. Подтверждает и признает, что им внимательно в полном объеме прочитано настоящее Согласие, Политика конфиденциальности, расположенная по адресу agency-digitax.ru, текст и условия ему понятны.
1.3. Выражает согласие с условиями Политики конфиденциальности, расположенной по адресу agency-digitax.ru
1.4. Дает согласие Оператору на обработку персональных данных и возможность передачи им таких персональных данных третьим лицам, с использованием машинных носителей информации, по каналам связи с соблюдением мер, обеспечивающих их защиту от несанкционированного доступа.
1.5. Согласие дается на обработку следующих персональных данных:
- Имя, номер телефона, адрес электронной почты
1.6. Согласие Пользователя на обработку и передачу третьим лицам персональных данных является конкретным, информированным и сознательным.
2. Оператор осуществляет автоматизированную обработку персональных данных с получением и/или передачей полученной информации по информационно-телекоммуникационным сетям или без таковой.
3. В ходе обработки с персональными данными Пользователя могут быть совершены следующие действия: сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, удаление и уничтожение персональных данных.
4. Оператор не осуществляет обработку специальных категорий персональных данных, касающихся расовой, национальной принадлежности, политических взглядов, религиозных или философских убеждений, состояния здоровья, интимной жизни, за исключением случаев, предусмотренных законодательством РФ.
5. Срок согласия на обработку и передачу третьим лицам персональных данных ограничен сроком необходимым для достижения цели сбора и обработки персональных данных.
6. Согласие может быть отозвано Пользователем путем направления письменного заявления на электронную почту: info@digitax-agency.ru
7. Оператор имеет право вносить изменения в настоящее Согласие. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Согласия вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Согласия.
