Воронка продаж в строительстве домов: где теряются договоры
Если подрядчик получает обращения, но не может объяснить, почему из них не появляются договоры, общего отчёта по заявкам недостаточно. Воронка продаж в строительстве показывает, на каком переходе остановился конкретный заказчик: не удалось связаться, не согласовали исходные данные, затянули расчёт или не договорились о составе работ. Руководитель получает возможность исправлять процесс по наблюдаемым причинам.
В ИЖС это особенно важно: обращение может появиться задолго до готовности начать стройку. Человек без участка и заказчик с готовым проектом проходят разные пути. Их нельзя оценивать одним сроком закрытия. Ниже — порядок построения воронки для компании, которая продаёт строительство частных домов, а затем готовит индивидуальный расчёт.
Содержание
Сначала выберите единицу учёта
Один заказчик может заполнить форму, позвонить и написать в мессенджер. Это три контакта, но не обязательно три возможности продажи. В отчёте отделяйте входящие события, уникальные обращения и сделки. Связывайте повторные контакты с существующим запросом, проверяя совпадения, а не объединяя всё автоматически по одному телефону: с одного номера иногда обсуждают разные объекты.
Для каждого запроса сохраняйте дату первого обращения, регион, услугу, ответственного и источник. Важна и дата последнего содержательного действия. Карточка, в которой месяц меняется только комментарий «пока думает», не показывает продвижения. Следующий шаг должен описывать действие: получить план участка, согласовать комплектацию, провести встречу с инженером.
Отдельно определите целевое обращение. Например, это запрос на технологию, с которой вы работаете, в вашей географии, от человека, который рассматривает заказ строительства. Продавец материалов или соискатель в эту группу не входит. Отсутствие готового проекта само по себе не делает потенциального заказчика нецелевым, если компания помогает с проектированием.
Стройте этапы по результатам, которые можно проверить
Воронка продаж строительной компании должна отражать путь клиента, а не внутренние действия сотрудников. «Отправили сообщение» — действие. «Заказчик подтвердил исходные данные» — результат, после которого можно двигаться дальше.
| Этап | Подтверждение перехода | Что выяснить при остановке |
|---|---|---|
| Новое обращение | Назначен сотрудник, контакт принят | Не потерялось ли уведомление |
| Контакт установлен | Состоялся разговор по задаче | Когда и как пытались связаться |
| Задача уточнена | Зафиксированы участок, дом, сроки, ограничения | Каких данных ещё нет |
| Исходные данные согласованы | Стороны одинаково понимают запрос на расчёт | Кто должен прислать недостающее |
| Предложение обсуждено | Заказчик получил объяснение состава и цены | Сравниваются ли одинаковые комплектации |
| Условия согласуются | Записаны открытые вопросы и дата решения | Есть ли ответственный за каждый вопрос |
| Договор заключён | Есть установленное компанией подтверждение | Какие обязательства приняты |
На узком экране таблицу можно прокрутить вбок.
Для вашей модели этапы могут отличаться. Если расчёт делают после платного проектирования, выделите его отдельно. Если продаёте типовые комплектации, не создавайте искусственный этап согласования индивидуального проекта. Слишком подробная воронка становится дорогой в ведении и перестаёт отражать реальность.
Отделите ожидание от отказа
«Не готов сейчас», «не удалось связаться» и «выбрал другого подрядчика» — разные исходы. Для отложенного запроса укажите причину и условие возвращения: покупка участка, продажа квартиры, завершение проекта. Назначьте дату уместного контакта, согласованную с человеком. Бессрочная карточка без события возвращения завышает прогноз продаж.
Для отказов заведите небольшой понятный справочник. Полезны причины «не работаем в этом районе», «нужна другая технология», «не совпала комплектация», «не подошёл срок начала», «выбран другой подрядчик». Слово «дорого» уточняйте: с чем сравнивали, одинаков ли объём работ, был ли назван бюджет. Причину нельзя приписывать без разговора только потому, что клиент перестал отвечать.
Дайте менеджеру возможность оставить «причина неизвестна». Это честнее красивой детализации из предположений. Периодически руководитель разбирает такие запросы и оценивает, можно ли улучшить следующий шаг или понятность предложения.
Считайте переходы внутри одной группы обращений
Условный пример, не статистика рынка: за месяц поступило 80 уникальных обращений. С 60 состоялся разговор, 40 подошли по задаче, для 24 согласовали исходные данные, с 18 обсудили предложение, 4 заключили договор к дате проверки. Тогда контакт установлен в 60 из 80 случаев — 75%. До согласованных данных дошли 24 из 40 целевых обращений — 60%. До договора — 4 из 40, то есть 10%.
Важно, что эти четыре договора относятся именно к исходной группе. Если разделить договоры текущего месяца на заявки текущего месяца, в числителе могут оказаться клиенты прошлой зимы. Получится удобная цифра, которая не описывает результат новых обращений. Сохраняйте месячные группы и пересматривайте их по мере созревания.
Сравнивайте одинаковую зрелость: например, состояние через согласованный промежуток после первого обращения. Сам промежуток выбирайте из истории вашей компании. Не объявляйте универсальным сроком продажи дома ни месяц, ни квартал. Для групп с разной готовностью участка нужны отдельные наблюдения.
Ищите причину потери, затем назначайте изменение
Если много новых обращений не доходит до разговора, проверьте доставку контактов, расписание дежурств и порядок повторной связи. Если разговоры есть, но мало целевых запросов, сравните рекламу с географией и комплектациями. Если целевые заказчики останавливаются перед расчётом, выясните, понимают ли они список исходных данных и ценность следующего шага.
Провал после отправки предложения требует другого разбора. Возможно, документ трудно сравнить с альтернативами или менеджер не назначает обсуждение. Возьмите несколько карточек и восстановите последовательность действий. Один общий процент не объяснит, почему конкретный заказчик ушёл.
Технически Метрика позволяет передавать результаты, произошедшие вне сайта, через импорт офлайн-данных. Это отдельная настройка сопоставления с визитами. Наличие CRM не означает, что договоры уже видны в рекламной аналитике. Для управленческого разбора сохраняйте реестр сделок даже при неполной передаче данных.
Проверьте перенос срока на конкретном запросе
Представьте заказчика, который уже обсудил комплектацию, но перенёс стройку до оформления участка. Не возвращайте его автоматически в «новые» и не оставляйте в ближайшем прогнозе договоров. Сохраните достигнутый результат, причину ожидания и согласованное условие возвращения. Так история работы не исчезнет, а текущий план не будет завышен.
Если позже изменился сам запрос — например, другая технология или второй объект, — уточните, требуется ли новая возможность продажи. Решение должно соответствовать единице учёта, принятой компанией. Без этого менеджеры будут по-разному переносить похожие случаи, и сравнение этапов станет бессмысленным.
Сделайте воронку частью короткого разбора продаж
На регулярной встрече выбирайте один заметный разрыв. Смотрите число запросов, возраст карточек, причины остановки и реальные примеры. Назначайте одно изменение с ответственным: обновить список исходных данных, уточнить рекламу, установить срок подготовки расчёта. На следующей встрече проверяйте выполнение и результат.
Не требуйте от менеджеров стопроцентного перехода между этапами: часть обращений закономерно не подходит компании. Цель — увидеть предотвратимые потери и точнее оценивать загрузку. Начните с небольшого числа этапов, обязательного следующего шага и нескольких проверенных причин отказа.
Если нужно связать привлечение обращений с работой отдела продаж, можно обсудить исходную воронку в рамках маркетинга строительных компаний Digitax. Для первого разговора подготовьте обезличенную выгрузку этапов и несколько типичных причин остановки.
Политика в отношении обработки персональных данных
1. Общие положения
Настоящая политика обработки персональных данных составлена в соответствии с требованиями Федерального закона от 27.07.2006. №152-ФЗ «О персональных данных» и определяет порядок обработки персональных данных и меры по обеспечению безопасности персональных данных, предпринимаемые ИП Мальцевым Алексеем Александровичем (далее – Оператор).
1.1. Оператор ставит своей важнейшей целью и условием осуществления своей деятельности соблюдение прав и свобод человека и гражданина при обработке его персональных данных, в том числе защиты прав на неприкосновенность частной жизни, личную и семейную тайну.
1.2. Настоящая политика Оператора в отношении обработки персональных данных (далее – Политика) применяется ко всей информации, которую Оператор может получить о посетителях веб-сайта https://agency-digitax.ru
2. Основные понятия, используемые в Политике
2.1. Автоматизированная обработка персональных данных – обработка персональных данных с помощью средств вычислительной техники;
2.2. Блокирование персональных данных – временное прекращение обработки персональных данных (за исключением случаев, если обработка необходима для уточнения персональных данных);
2.3. Веб-сайт – совокупность графических и информационных материалов, а также программ для ЭВМ и баз данных, обеспечивающих их доступность в сети интернет по сетевому адресу https://agency-digitax.ru;
2.4. Информационная система персональных данных — совокупность содержащихся в базах данных персональных данных, и обеспечивающих их обработку информационных технологий и технических средств;
2.5. Обезличивание персональных данных — действия, в результате которых невозможно определить без использования дополнительной информации принадлежность персональных данных конкретному Пользователю или иному субъекту персональных данных;
2.6. Обработка персональных данных – любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных;
2.7. Оператор – государственный орган, муниципальный орган, юридическое или физическое лицо, самостоятельно или совместно с другими лицами организующие и (или) осуществляющие обработку персональных данных, а также определяющие цели обработки персональных данных, состав персональных данных, подлежащих обработке, действия (операции), совершаемые с персональными данными;
2.8. Персональные данные – любая информация, относящаяся прямо или косвенно к определенному или определяемому Пользователю веб-сайта https://agency-digitax.ru;
2.9. Пользователь – любой посетитель веб-сайта https://agency-digitax.ru;
2.10. Предоставление персональных данных – действия, направленные на раскрытие персональных данных определенному лицу или определенному кругу лиц;
2.11. Распространение персональных данных – любые действия, направленные на раскрытие персональных данных неопределенному кругу лиц (передача персональных данных) или на ознакомление с персональными данными неограниченного круга лиц, в том числе обнародование персональных данных в средствах массовой информации, размещение в информационно-телекоммуникационных сетях или предоставление доступа к персональным данным каким-либо иным способом;
2.12. Трансграничная передача персональных данных – передача персональных данных на территорию иностранного государства органу власти иностранного государства, иностранному физическому или иностранному юридическому лицу;
2.13. Уничтожение персональных данных – любые действия, в результате которых персональные данные уничтожаются безвозвратно с невозможностью дальнейшего восстановления содержания персональных данных в информационной системе персональных данных и (или) уничтожаются материальные носители персональных данных.
3. Оператор может обрабатывать следующие персональные данные Пользователя
3.1. Фамилия, имя, отчество;
3.2. Электронный адрес;
3.3. Номера телефонов;
3.4. Также на сайте происходит сбор и обработка обезличенных данных о посетителях (в т.ч. файлов «cookie») с помощью сервисов интернет-статистики (Яндекс Метрика и Гугл Аналитика и других).
3.5. Вышеперечисленные данные далее по тексту Политики объединены общим понятием Персональные данные.
4. Цели обработки персональных данных
4.1. Цель обработки персональных данных Пользователя — информирование Пользователя посредством отправки электронных писем; предоставление доступа Пользователю к сервисам, информации и/или материалам, содержащимся на веб-сайте.
4.2. Также Оператор имеет право направлять Пользователю уведомления о новых продуктах и услугах, специальных предложениях и различных событиях. Пользователь всегда может отказаться от получения информационных сообщений, направив Оператору письмо на адрес электронной почты info@digitax-agency.ru с пометкой «Отказ от уведомлений о новых продуктах и услугах и специальных предложениях».
4.3. Обезличенные данные Пользователей, собираемые с помощью сервисов интернет-статистики, служат для сбора информации о действиях Пользователей на сайте, улучшения качества сайта и его содержания.
5. Правовые основания обработки персональных данных
5.1. Оператор обрабатывает персональные данные Пользователя только в случае их заполнения и/или отправки Пользователем самостоятельно через специальные формы, расположенные на сайте https://agency-digitax.ru. Заполняя соответствующие формы и/или отправляя свои персональные данные Оператору, Пользователь выражает свое согласие с данной Политикой.
5.2. Оператор обрабатывает обезличенные данные о Пользователе в случае, если это разрешено в настройках браузера Пользователя (включено сохранение файлов «cookie» и использование технологии JavaScript).
6. Порядок сбора, хранения, передачи и других видов обработки персональных данных
Безопасность персональных данных, которые обрабатываются Оператором, обеспечивается путем реализации правовых, организационных и технических мер, необходимых для выполнения в полном объеме требований действующего законодательства в области защиты персональных данных.
6.1. Оператор обеспечивает сохранность персональных данных и принимает все возможные меры, исключающие доступ к персональным данным неуполномоченных лиц.
6.2. Персональные данные Пользователя никогда, ни при каких условиях не будут переданы третьим лицам, за исключением случаев, связанных с исполнением действующего законодательства.
6.3. В случае выявления неточностей в персональных данных, Пользователь может актуализировать их самостоятельно, путем направления Оператору уведомление на адрес электронной почты Оператора info@digitax-agency.ru с пометкой «Актуализация персональных данных».
6.4. Срок обработки персональных данных является неограниченным. Пользователь может в любой момент отозвать свое согласие на обработку персональных данных, направив Оператору уведомление посредством электронной почты на электронный адрес Оператора info@digitax-agency.ru с пометкой «Отзыв согласия на обработку персональных данных».
7. Трансграничная передача персональных данных
7.1. Оператор до начала осуществления трансграничной передачи персональных данных обязан убедиться в том, что иностранным государством, на территорию которого предполагается осуществлять передачу персональных данных, обеспечивается надежная защита прав субъектов персональных данных.
7.2. Трансграничная передача персональных данных на территории иностранных государств, не отвечающих вышеуказанным требованиям, может осуществляться только в случае наличия согласия в письменной форме субъекта персональных данных на трансграничную передачу его персональных данных и/или исполнения договора, стороной которого является субъект персональных данных.
8. Заключительные положения
8.1. Пользователь может получить любые разъяснения по интересующим вопросам, касающимся обработки его персональных данных, обратившись к Оператору с помощью электронной почты info@digitax-agency.ru.
8.2. В данном документе будут отражены любые изменения политики обработки персональных данных Оператором. Политика действует бессрочно до замены ее новой версией.
8.3. Актуальная версия Политики в свободном доступе расположена в сети Интернет по адресу https://agency-digitax.ru
Пользователь — любое лицо, оставляющее свои данные на Сайте: agency-digitax.ru
Оператор — Индивидуальный предприниматель Мальцев Алексей Александрович, адрес: РФ, 355045, СТАВРОПОЛЬСКИЙ КРАЙ, Г СТАВРОПОЛЬ, УЛ ПИРОГОВА, д. 64, корп. 4, кв. 101
1. Пользователь, присоединяясь к настоящему Соглашению и оставляя свои данные на Сайте Оператора по адресу в сети Интернет: agency-digitax.ru (далее — Сайт), путем заполнения персональных данных в специальных полях на Сайте:
1.1. Подтверждает, что все указанные им данные принадлежат лично ему;
1.2. Подтверждает и признает, что им внимательно в полном объеме прочитано настоящее Согласие, Политика конфиденциальности, расположенная по адресу agency-digitax.ru, текст и условия ему понятны.
1.3. Выражает согласие с условиями Политики конфиденциальности, расположенной по адресу agency-digitax.ru
1.4. Дает согласие Оператору на обработку персональных данных и возможность передачи им таких персональных данных третьим лицам, с использованием машинных носителей информации, по каналам связи с соблюдением мер, обеспечивающих их защиту от несанкционированного доступа.
1.5. Согласие дается на обработку следующих персональных данных:
- Имя, номер телефона, адрес электронной почты
1.6. Согласие Пользователя на обработку и передачу третьим лицам персональных данных является конкретным, информированным и сознательным.
2. Оператор осуществляет автоматизированную обработку персональных данных с получением и/или передачей полученной информации по информационно-телекоммуникационным сетям или без таковой.
3. В ходе обработки с персональными данными Пользователя могут быть совершены следующие действия: сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, удаление и уничтожение персональных данных.
4. Оператор не осуществляет обработку специальных категорий персональных данных, касающихся расовой, национальной принадлежности, политических взглядов, религиозных или философских убеждений, состояния здоровья, интимной жизни, за исключением случаев, предусмотренных законодательством РФ.
5. Срок согласия на обработку и передачу третьим лицам персональных данных ограничен сроком необходимым для достижения цели сбора и обработки персональных данных.
6. Согласие может быть отозвано Пользователем путем направления письменного заявления на электронную почту: info@digitax-agency.ru
7. Оператор имеет право вносить изменения в настоящее Согласие. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Согласия вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Согласия.
